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【揭秘阶段三】“密封防水”服务的突围 :从卖产品到卖服务的转型为客户提供安全可靠的防水工程
2016.04.22
【揭秘阶段三】“密封防水”服务的突围 :从卖产品到卖服务的转型为客户提供安全可靠的防水工程
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很多防水材料制造企业关注的是产品的性能和质量,至于产品谁来用,该怎么用,好不好用,用过的效果如何,似乎并不是他们关注的重点。


金雨伞团队却不这么看。在他们看来,企业要做的不仅是“低成本地提供产品”,还要“有效地帮用户使用产品”。金雨伞提出要向服务型制造业转型。


 传统的制造业也强调售后服务,这与以服务引领的制造业有什么不同?金雨伞董事长卢桂才认为,两者有着本质的区别:“传统制造业是以工厂制造为中心的,服务业是以用户使用为中心的。以服务引领的制造业,则是以市场需求为主导,以用户使用为中心。卖服务,为用户提供的就不仅仅是产品,更重要的是解决方案,产品只是提供解决方案的手段。用户表面上要买的是防水材料,实际上他真正的需求是不渗漏建筑的系统解决方案。”


 金雨伞确信,企业经营不能停留在传统的卖产品上,而应转变到提供服务上。只有服务引领下的制造业,才能适应市场的变化,实现可持续发展。



 

体验中心搭桥梁 


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防水在建筑中的造价比例很低,但它对建筑品质、建筑安全、节能环保等方面带来的影响却很大。然而长期以来,建筑防水却没有得到足够的重视。往往是深受其困之后业主和总包才来找解决的办法,而渗漏出现后要彻底“根治”很难。 


如何唤起业主对防水工程的重视?如何让业主快速、简单的获取判别防水工程质量好坏的知识?这成为摆在金雨伞团队面前的头等大事。

 

金雨伞团队通过跨界学习,借鉴“苹果体验店”、“汽车4S店”的做法,决定成立防水体验中心,开展体验式服务,让房地产业主、建筑企业通过各种防水模型,亲身尝试产品使用的全过程。


 “漏水到底‘漏’在哪里?防水到底‘难’在哪里?防水‘出路’又在哪里?”这些专业的防水知识,被巧妙地融入到直观生动的模型案例、简单便捷的操作及高科技的互动体验当中,让参观者在简单的介绍之下,就能够轻松地了解各类主流防水产品的特点,清晰分辨出防水工程的关键环节。同时,通过讨论和分享,还能够给参观者提供较为完善、具体的防水方案,切实解决防水难题。 


CPS反应粘建筑防水体验中心带给客户直观的体验感受,搭建起金雨伞和终端用户间的桥梁,效果非常明显。从2011年底建设第一家CPS反应粘建筑防水体验中心起,目前,金雨伞CPS建筑防水体验中心已经在全国300多个主要中心城市遍地开花,随时随地为客户提供防水服务,被国际同行称赞为“国际领先的标准化客户服务模式”。



 

培训中心常态化 


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防水业界有句话叫“三分材料,七分施工”。一种好的防水产品,它能不能被正确使用,对最终的防水效果影响巨大。


 为了更好的帮助经销商做好防水施工,金雨伞还开设了防水技术学校进行常态化培训,让防水教育更加科学、系统。 


金雨伞的培训人员告诉记者,金雨伞的培训学校每个月至少会举办两场以上的系统培训,其中包括对行业防水材料体系与材料的性能分析、产品的性能与检测方法、防水工程技术与验收规范、产品标准施工现场操作、现场防水工程质量管理体系等方面。


 在金雨伞南宁基地的培训学校里,记者看到了根据不同工程现场的节点、变形缝、后浇带等模拟的施工模型。通过现场操作演练等方式,学员不仅懂得辨认防水材料,掌握现场施工操作技能,还能根据工地现实情况制定防水方案。学员在尝试、实践标杆经验的过程中成长,避免了纯课程讲授带来的实践不足的缺点,为金雨伞的长期发展奠定了人才基础。



 

专家智慧用起来 


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防水是一项系统工程,设计是前提,材料是基础,施工是关键,维护和管理是保证。金雨伞团队发现,防水行业作为一个细分领域,在这方面的专业人才比较匮乏,而且专家技术力量相对集中,广大的工程无法应用到专家技术的力量,这也是导致多年来渗漏率居高不下的原因之一。


 为了充分整合运用外部资源,更好发挥专家学者在防水工程中的作用,2013年,金雨伞汇集了100多名涵盖了混凝土建筑防水的“设计、施工、维护、监控”等各个环节、积累了扎实的理论知识和丰富的实战经验的国内知名防水专家,建立防水专家服务系统。


 金雨伞副总经理伍盛江坦诚地告诉记者,“其实我们国家的很多专家是‘很接地气’的,但是以前没有给他们“接地气”的机会。现在,把这些智慧资源整合起来,把那些放在抽屉里的宝贝落地,促进相关图集、标准、规范等的制订和实施,我觉得这是防水专家服务系统最大的价值。” 


防水专家服务系统为有需要防水技术服务的企业提供专业指导,为社会提供高质高效的防水工程服务。专家们还深入施工企业与一线工程,免费为企业做防水技术交流服务,现场为企业把脉诊断,解决防水工程中的疑难杂症,受到了业主、总包的欢迎。



 

技术服务走出去


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虽然金雨伞培训学校每年培养了近千名防水施工的专业人才,但相对于庞大的防水行业人员,还是不够的。金雨伞团队做出一个大胆创新,让技术服务走出去,防水施工大学走向工地。


 防水从业人员的专业素质不一且流动频繁,又没有统一的施工、管理与验收的标准,工人防水施工过程会出现执行偏差,决策人的意志被打折扣,工程不渗漏目标难以实现。 


2014年,金雨伞推出600辆专属防水123服务车,车上装载有防水目视化管理平台。这是金雨伞公司借鉴汽车工业的经验,引入目视化管理平台,把操作的图片、视频、模型等做成看板,形成目视化管理平台,直接展示在工人的面前。不但统一了施工和验收的标准,同时避免了书面标准因为人不同的理解而产生的差异。 

通过300多座城市的300多个金雨伞服务团队和体验中心,靠600多辆防水服务车覆盖全国,将防水的节点和标准做成看板,送到每个需要服务的工地上。让施工的工人,看得到、看得懂、学得会,好执行。 


除了解决现场施工问题外,在防水目视化管理平台上,还有专门的模块为开发商做出更细致的展示,让决策层知道如何选择材料、如何验收工程。 


为了让业主更好地掌握防水工程验收的方法,金雨伞人还提炼出简单易行的“一划二剥三抠”方法交给用户来对防水层进行最终检验:从防水层的任意位置用刀划开,从划开的地方剥,从边角剥,防水层与基层粘结牢固,有连续致密的密封层;再用手抠一抠细部节点部位的防水层,检查是否已用密封膏进行密封处理,跟混凝土、塑料管、金属等不同界面粘结牢固,无砂眼孔洞。“业主维权意识的崛起,将有力地促进防水行业的进步,促进行业提升质量,改进工艺。”卢桂才如此表示。